探偵フランチャイズ加盟募集総合探偵社フリースタイルグループ代表の伊藤と申します。
今回は探偵業の運営に関する集客の方法や考え方についてまとめていこうと思います。
フロー型とストック型のビジネス
まず、今回のテーマであるビジネス形態なのですが、ビジネスにはフロー型とストック型の2種類があり、常に新規のお客様をとっていく必要のある探偵業はフロー型ビジネスになります。
フロー型ビジネスとは
一回売り切り型の商品・サービスを扱うビジネスのことです。
お客様が必要な時に必要なものを購入・利用するといったかたちのもので、飲食店や小売販売店などほとんどのビジネスが含まれます。
ストック型ビジネスとは
サブスク型や会員制・保険などの毎月継続的に課金収入が得られるビジネスのことです。
ジムやスクール系などもこちらに含まれます。
フロー型をストック型にとは？
例えば弁護士でいうと本来はフロー型になるのですが、顧問契約という形態をとることでストック型ビジネスに変化させることができますし、最近では弁護士保険のようなサービスもできています。
他にも美容室などはフロー型に分類されますが、リピート率を上げることで定期的に来店してもらうことになるのでストック型に近くなるという1面もあります。
探偵でも危機管理顧問のような形態を取ることはありますが、弁護士などと比べると顧問契約には馴染みの薄い職種ではあります。
では探偵業をどうストック型に繋げていくかというと、集客の部分に関してストック型を目指していくということです。
なので本来の意味で使われるストック型ビジネスというのとは少しニュアンスが違うのですが、集客の部分を蓄積できる仕組みにしていくことで長く運営すればするほど集客力も積み上がっていき、新規客の獲得率を上げていくことができます。
これは探偵業だけでなくほとんどのフロー型ビジネスにも当てはめることができる考え方でビジネスの基本的な考え方でもあります。
ストック型集客とは
私が考えるストック型の集客とはどういったものかというと、顕在客へのアプローチの為に根を拡げていくことと、潜在客への認知を拡げていく方法です。
顕在層
すぐにでも商品やサービスの購入や利用を考えている客層。
潜在層
すぐに購入や利用を考えている訳ではないが今後お客様になる可能性のある客層。
ストック型の構築
顕在客へのアプローチ
顕在層へのアプローチとしては、顕在客がネットやSNSで探偵を探そうと検索した時に自社の情報が引っ掛かり安くする為の仕組みの構築です。
潜在客へのアプローチ
潜在層へのアプローチとしては、探偵を意識して探していない客層に対する認知度を拡げていく為の仕組みの構築です。
この2つは似ているようにも感じますが、それぞれを構築する時にこちらが意識しなければあけないことが変わってきます。
マーケティングの用語にペルソナ(ターゲットとする相手を年齢・性別・性格・職業や収入など具体的にイメージする対象)というものがありますが、まさしく顕在層と潜在層ではペルソナが違うので当然こちらのアプローチ方法も違ってきます。
具体的な構築方法
具体的にはそれぞれが検索するワードを意識してそこに対して情報を当てにいくことになります。
例えば顕在層へのアプローチでいうと、○○(地域名)+探偵事務所で調べた時にヒットするようにサイトやSNSを育てていくことから始まり、○○(調査項目)+地域名でもヒットするように拡げていき「より詳細なキーワード」+「探偵」「地域」「調査項目」でもヒットするようにしていくということです。
イメージとしては釣竿での一本釣りではなく網漁に変えていくような感覚です。
これが潜在層へのアプローチでいうと、「下着泥棒を捕まえる方法」や、「結婚で失敗しない為の方法」といった探偵とは別角度からのキーワードでのアプローチであったり、SNSを運用してフォロワーを増やして認知度を拡げておくようなアプローチになります。
特に最近ではこのSNSでのフォロワー獲得については顕在層と潜在層の両方に対して効果が見込めることから探偵業に限らず企業が力を入れている方法でもあります。